Para os escritórios de arquitetura, ou qualquer outro segmento, é importante saber qual a melhor forma de atrair clientes enterprise— ou seja, saber vender para grandes empresas — uma vez que os projetos e as verbas são maiores.
Para alcançar esse objetivo é necessário atentar a algumas práticas, afinal, tanto a venda como o projeto demandam mais energia. Isso ocorre porque uma venda enterprise é um processo mais complexo e o capital envolvido nesse tipo de negociação torna o processo comercial delicado: as visitas e amostras têm custo elevado; a sazonalidade do mercado influencia nas oportunidades e o cliente precisa de garantias e informações completas para investir com segurança. Por isso, neste post, você vai conferir estratégias que podem e devem ser utilizadas a fim de atrair esse tipo de cliente. Então, não perca e continue a leitura!
Quais os principais benefícios de focar em clientes enterprise
Clientes enterprise significam negócios ou organizações com grandes operações — com atuação nacional e até internacional — e que tem uma marca conceituada no seu nicho de atuação. São empresas que faturam alto, têm estrutura organizacional complexa e grande quadro de funcionários que coloquem em prática todos os processos.
As vendas enterprise apresentam maior complexidade, porém, também são caracterizadas por um ticket médio elevado. Depois de concretizadas, proporcionam maior visibilidade e confiabilidade a um escritório de arquitetura.
Isso também ajuda a promover novos negócios com empresas do mesmo porte, pois a referência atesta que o escritório consegue atender a esse tipo de empresa. Dessa forma o portfólio fica ainda mais enriquecido e relevante.
Outro fator importante é que quando se trata de clientes enterprise, ao oferecer um produto ou serviço e finalizar essa venda com experiência positiva, a tendência é que outras demandas sejam realizadas com você e seu escritório.
Como atrair clientes enterprise
Uma das características de venda enterprise é o ciclo de vendas longo, as vezes levando meses até o fechamento, pois precisa de aprovação de vários setores e, dependendo do investimento, a decisão de compra tende a ser maior. Além disso, é necessário compreender que o mercado é sazonal e isso pode influenciar nas vendas.
Para isso, é importante utilizar estratégias que auxiliem e agilizem a conversão da venda, possibilitando que o retorno seja mais rápido e o custo de aquisição por cliente seja menor e proporcionando resultados mais lucrativos e maior competitividade no mercado. Portanto, é essencial conhecer estratégias eficientes para otimizar o ciclo de vendas — e, consequentemente, aumentar o faturamento—, como:
Investir em segmentação e qualificação de leads
Esse é um aspecto essencial, pois possibilita compreender quais são as empresas que estão mais interessadas e nas quais o seu serviço ou produto será mais relevante. Além disso, esse processo otimiza o contato, e faz com que o tempo investido até a compra seja reduzido e existam maiores chances de concretiza-la.
Essa é uma etapa essencial pois visitas, amostras e ações de marketing demandam investimento de recursos. Sendo assim, por exigir um investimento considerável, não segmentar e qualificar os leads eleva os riscos de perder dinheiro sem obter o retorno desejado e necessário.
Esse tipo de análise está diretamente relacionado com bons resultados referentes ao Retorno sobre Investimento — ROI — e ao Custo de Aquisição por Cliente — CAC. Portanto, essa qualificação, além de compreender a área de atuação e tamanho da empresa, também verifica se existe capacidade orçamentária para realizar a compra da solução ou produto oferecido. Com isso, passa a ser possível se dedicar aos que apresentam ampla possibilidade de compra.
Compreender os possíveis clientes
Normalmente o ciclo de vendas enterprise é longo, podendo requerer meses até o fechamento do contrato. Isso pode ocorrer por diversos fatores, porém, em geral, está relacionado com o processo interno de decisão de compra da empresa. Afinal, muitas delas requerem que as compras sejam aprovadas pelo conselho orçamentário, a fim de que não saiam do planejamento empresarial.
Sendo assim, é essencial conhecer e compreender o cronograma da empresa e como são seus ciclos de decisão de compra. Assim, será possível otimizar algumas etapas, evitar determinadas situações, investir tempo no que mais proporciona resultado e torna o processo de venda mais ágil.
Nesse momento, também é importante que seu escritório realize ações durante esse longo processo de decisão de compra, a fim de que os leads sejam cultivados e direcionados ao momento da conversão — trazendo-os para mais próximo do escritório e reduzindo o espaço para entrada dos concorrentes.
Estabelecer contato com o decisor de compra
Falar com a pessoa certa ajuda a acelerar o ciclo de vendas.
Uma forma de obter sucesso nessa etapa é utilizando alguns recursos como o LinkedIn, eventos, revistas, e-mail, plataformas digitais, marketing digital e outras formas que possibilitem um contato direto e, assim, a aplicação de ferramentas irão chamar a atenção desse decisor, por exemplo:
- realizar pesquisas no LinkedIn sobre a empresa, descobrindo quem são os profissionais que ocupam os cargos mais altos e analisar qual é mais adequado para receber uma proposta;
- telefonar para algum outro departamento e citar o nome da pessoa com quem deseja falar — uma vez que, em geral, a chance de transferência da ligação é maior dessa forma.
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Trabalhar com materiais de qualidade
Não adianta fazer um processo extremamente eficaz de qualificação de leads, vendas consultivas de nível elevado e agilizar o processo de finalização da venda, se os materiais, o produto vendido ou o serviço prestado não forem de alta qualidade. Inclusive, porque, quando se trata de clientes enterprise, quaisquer problemas relacionados à qualidade na entrega impactam a possibilidade de vendas para outros clientes do mesmo nível e podem ocasionar até mesmo em implicações jurídicas.
Oferecer projetos exclusivos e personalizados
Para atuar com clientes enterprise é preciso ter em mente que as estratégias utilizadas precisam ser diferentes das utilizadas para as organizações de pequeno e médio porte. Além de focar na conta como um todo, demonstrar seriedade e sigilo profissional, muitas das necessidades de clientes enterprise estão associadas com ações e estratégias internas, que vão afetar a produtividade, a qualidade, a colaboração e o dia a dia de trabalho. Sendo assim, por mais que você atenda diversos clientes enterprise ou que esse seja seu objetivo, nunca deixe a exclusividade ou personalidade de lado.
Saber como atrair clientes enterprise é de extrema importância para um escritório ou profissional de arquitetura que deseja ter uma carreira sólida, obter maiores retornos e reconhecimento no mercado — tanto diante de outros profissionais de arquitetura como, principalmente, conquistando novos clientes.
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